No mercado atual com a competitividade cada vez mais acirrada, com preços equiparados, produtos similares e a qualidade focada por parte das empresas no valor observado pelo cliente/consumidor, além do seu potencial de pagamento, é notório que as estratégias estão mais criativas e ‘emocionais’ - apelativas.
Um novo método de conquistar e manter clientes é demonstrar o potencial do produto/serviço direcionando os benefícios que irão proporcionar aos compradores. Assim, o profissional de venda além de estar focado na qualidade do atendimento, buscando o relacionamento a longo prazo, também foca na necessidade (motivo pelo qual se procura o produto/serviço) do cliente levantando os benefícios como forma de agregar valor na sua ação, transparecendo assim, credibilidade e confiança – argumentos fortes para o fechamento da venda.
No Brasil com o crescimento econômico, mais escolaridade, acesso a crédito, elevação de renda, facilidade na informação e rapidez na comunicação houve uma mudança radical no comportamento do consumidor em relação à compra, observar-se que, a população está mais consciente da sua importância na cadeia mercadológica. O cliente tem conhecimento que possui várias opções de compra e assim está mais ciente de que, o poder não estar mais nas empresas e sim com ele. Desta forma, o momento é propicio e permite aos clientes se deliciarem ao consumo de maneira racional, onde não há mais espaço para erros, pois o erro na compra significa desperdício.
O cliente/consumidor moderno apresenta confiança e autoestima, procura por produtos e/ou serviços que valorizem sua origem e seu modelo de vida. Quer gastar o suficiente (percepção individual) e ser bem atendido, muitas vezes busca um atendimento que supere suas expectativas dentro do contexto das suas necessidades e exigências.
Buscam por novidades, inovações... Algo de valor dentro da sua participação na economia (Valor = Custo / Benefício). Exigem atendimento especializado e direcionado as suas necessidade e desejos, apreciam o respeito e a atenção dada a eles, valorizam a cordialidade e o julgamento por parte do profissional de vendas em relação à seguinte visão: qualquer pessoa independente de cor, religião, classe social é considerada cliente incondicional ao entrar em contato com a empresa.
Hoje o maior poder de compra encontra-se nas mãos de uma classe social que há pouco tempo atrás era ‘chamada’ de: baixa renda, poucas condições, coitado, emergente, pobre entre outros. Atualmente ‘conhecida’ como CLASSE C, a mesma adquiriu respeito por parte das empresas pelo crescimento da sua participação no mercado e desta forma, está sendo considerada uma classe ao qual requer cuidado e atenção, bem como inovação para atendê-la. Enfatizando que, a CLASSE C hoje é que tem o maior poder de compra é necessário por parte das organizações um maior conhecimento do perfil da classe, obtendo constantemente informações consideradas valiosas referentes ao comportamento para poder construir estratégias direcionadas a atender as exigências, principalmente no que se refere às táticas de merchandising nos pontos de vendas (atualmente conhecida como PDD – Ponto de Distribuição).
Portanto, as empresas que acompanharem as tendências do novo modelo de mercado e estiverem atentas as mudanças estarão em parceria com o público-alvo, conseqüentemente, terá aprovação dos clientes/consumidores elevando suas vendas e tendo uma participação competitiva no mercado, gerando sustentabilidade e lucratividade.
Fred Liberato
Orientador / Gestor Empresarial
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